Huit points clés pour un pitch commercial réussi

Pitch Commercial, Jean-Pierre Azerma

En complément de son article du 24 mai sur le partenariat signé entre les Acteurs économiques de la Plastics Vallée et Centre Ain Initiative, l'Éco de l'Ain restitue l'atelier sur le pitch commercial qui a suivi, afin de marquer la volonté des deux structures d'organiser des rendez-vous en commun.


Cet article est un additif de l'article paru dans l'Éco de l'Ain du 24 mai. Il vous est exceptionnellement proposé à titre gratuit. Pour avoir accès à l'intégralité des articles de l'Éco de l'Ain, ainsi que ses suppléments et hors-série, c'est ici.


« Que ce soit dans le com­mer­cial ou dans un autre domaine, le dis­cours doit impac­ter. Il faut faire en sorte, par le ton de sa voix, par ses silences, que les gens accrochent », a expli­qué Jean-Pierre Azer­ma, en intro­duc­tion de son inter­ven­tion sur le pitch, sur l'argumentaire com­mer­cial. Celle-ci venait en clô­ture de la signa­ture d’une conven­tion de par­te­na­riat entre l’association des Acteurs éco­no­miques de la Plas­tics Val­lée (AEPV) et Centre Ain Ini­tia­tive, mer­cre­di 16 mai, qui pré­voit jus­te­ment l'organisation d'événements conjoints.

Ancien coach de rug­by, ancien cadre supé­rieur à la tête de 20 agences d'intérim, accom­pa­gna­teur de spor­tifs de haut niveau, asso­cié et consul­tant chez Cogis, for­ma­tion, coa­ching et consul­ting à Oyon­nax, celui-ci a donc détaillé les huit étapes clés pour affû­ter son pitch. « Il faut d'abord savoir à qui l'on s'adresse, à quel moment, quel est mon public, son type, le nombre de per­sonnes, etc. Quand je négo­ciais des accords-cadres, j'avais en face de moi trois à quatre per­sonnes. Il est impor­tant de savoir qui prend la déci­sion », a-t-il com­men­cé.

Marquer les esprits

Pour lui, le pitch n'est pas fait pour vendre, mais pour ouvrir des portes. Il lui appa­raît donc essen­tiel de sor­tir du lot, de mar­quer les esprits, ce qui le conduit au deuxième point : « Quel est mon objec­tif ? Obte­nir un finan­ce­ment ? Pré­sen­ter un pro­duit ? » inter­roge-t-il avant de décli­ner l'acronyme Smart appli­qué à l'objectif : spé­ci­fique, mesu­rable, attei­gnable, réa­li­sable et tem­po­rai­re­ment défi­ni. « Il est impor­tant de savoir quand vous allez pas­ser à l'acte, de s'obliger à faire les choses. »

De même, le troi­sième point consiste à pré­pa­rer son pitch en quatre C, plus un : Cré­dible, clair, cohé­rent, concis et concret. « N'oubliez pas pour­quoi vous télé­pho­nez », lance le consul­tant en évo­quant une scène du film “Le Dîner de con" (voir ci-des­sous).

Le pitch prêt, il convient de se pré­pa­rer soi-même. « Visua­li­sez-vous en situa­tion de réus­site, sug­gère Jean-Pierre Azer­ma. Appre­nez à res­pi­rer. Pour impac­ter, il faut être un peu agres­sif, donc par­ler avec un cer­tain débit, donc avoir du souffle. Il est impor­tant éga­le­ment d'avoir envie. Vou­loir réus­sir ou devoir réus­sir, ce n'est pas pareil. »

Gestes et postures

Réus­sir sa com­mu­ni­ca­tion passe éga­le­ment par le para­ver­bal (le ton, le rythme, le débit, les silences) et le non ver­bal (les atti­tudes et les pos­tures), « y com­pris au télé­phone car tout s'entend », assure le coach. « Le corps ne ment jamais. »

Le pitch réa­li­sé, Jean-Pierre Azer­ma pro­pose de battre le fer quand il est chaud, de ques­tion­ner l'interlocuteur sur son besoin, à l'aide de ques­tions ouvertes, en insis­tant sur le pour­quoi. « Rebon­dis­sez, ame­nez les gens à déve­lop­per, puis fer­mez la conver­sa­tion et refor­mu­lez pour être cer­tain d'avoir bien com­pris. »

Le consul­tant pro­pose alors de che­mi­ner d'alternative en alter­na­tive, en com­men­çant par les moins per­ti­nentes, pour finir par pré­sen­ter la solu­tion et ses béné­fices. Enfin, der­nier point clé, Jean-Pierre Azer­ma insiste sur la néces­si­té de don­ner une suite à l'échange, « même si vous avez ven­du », sous peine d'être oublié… ou d'un revi­re­ment.


Par Sébas­tien Jac­quart

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